El guión de una historia de autor
David Gómez Gómez se ha convertido en un reconocido autor colombiano de libros con premisas de emprendimientos y negocios, que buscan potenciar las habilidades de venta de cada emprendedor o persona detrás de ellos. Pero hasta llegar a este presente exitoso a través de los libros y de su compañía Bien Pensado, desde donde organiza charlas, cursos y otras actividades como servicio a emprendedores, tuvo que atravesar un camino repleto de enseñanzas.
“Yo creo que todo en la vida se va conectando. En los últimos años del colegio y primeros de la universidad tuve mi primer emprendimiento, vendiendo pasteles con mi abuela. Fue divertido, ella hacía los pasteles y yo los vendía”, recuerda David, que por esos años ya era ocurrente: “Recogíamos las fechas de cumpleaños de conocidos y familiares para que siempre haya alguna venta por festejo. Le recordábamos a las personas y promovíamos los pasteles”.
Luego, pasó al mundo corporativo, pero sin olvidarse de aquella semilla del emprendimiento plantada con el proyecto junto a su abuela. “En 2008, con la crisis, perdí mi empleo y comencé a explorar oportunidades. Empecé a buscar herramientas para que la gente siga adelante y fui consultor. Conocí lindos negocios”, rememora y agrega: “Me metí en temas aplicados a marketing y ventas, enfocado en ver cómo lucha un pequeño negocio por salir adelante. Eso me llevó a donde estoy hoy”.
Bien Pensado no fue lo que se pensaba
Todo se transforma, un principio que atañe a diferentes rubros y ciencias, también se aplica en este caso con lo que inicialmente fue una agencia de publicidad del padre de David Gómez, que se llamó Bien Pensado y, tiempo después, el mismo decidió reflotar pero ofreciendo en un primer momento servicios de coaching y planes marketing.
“Raramente termina uno con lo que arranca”, dice ratificando el principio antes mencionado, y cuenta: “Empecé como autodidacta y la experiencia que tenía de mi vida laboral, pero con uno o dos clientes me di cuenta que si uno no tiene un sistema para acompañar a una empresa en desarrollo de estrategia, hacer consultoría o similar, es una locura. Terminas sin un norte, invirtiendo tiempo de más”.
A raíz de eso, se volcó a nuevas tecnologías, dando con la compañía Duct Tape Marketing. “Era marketing sencillo, accesible, fácil de implementar. Un sistema para pequeñas empresas”, comenta y sigue narrando: “me certifiqué, hice todos los niveles y me mantuve con ellos por más de diez años. Trabaje uno a uno con muchas empresas, construyendo un plan de marketing en un periodo de seis meses”.
Los libros como amplificadores del contenido
David tenía el contenido, la experiencia y cada vez era mejor la forma de transmitírselo a los clientes que trabajaban con él. Sin embargo, con el tiempo, sintió que necesitaba multiplicarse: “está bien que uno trabaje con 20 o 15 compañías al año, pero empecé a sentir que debería tener mucho más impacto, porque tocando así no iba a lograr ningún cambio representativo”, reconoce.
Esa búsqueda de amplificarse, de ir por más, lo llevó a escribir libros, siendo el primero publicado en 2011 (Facebook Toolbox) el puntapié para otros 5 que vendrían luego (El día que David venció a Goliat en 2014, Bueno, Bonito y Carito en 2016, Detalles que Enamoran en 2017, Yellow en 2018 y Negocios Inmortales en 2020). “Se transformó algo de coaching en un tema de inspiración para la gente”, resume el autor.
Empoderamiento emprendedor
“Lo que me mueve es empoderar a la gente para que pueda vivir de lo que ama”, afirma David, para empezar a detallar cuáles son los objetivos de Bien Pensado y sus productos: “se busca ayudar a establecer un negocio próspero, que pueda llevar estabilidad económica a su hogar. Darle herramientas necesarias para que siga adelante, para que venda de manera rentable”.
En este punto, el conferencista graduado como Administrador de empresas, resalta: “Si bien puede haber muchos frentes que trabajan en hacer crecer a un negocio, el nuestro va dirigido a temas comerciales. Nos enfocamos mucho en la diferenciación”.
Esa última idea resulta fundamental para el protagonista: “Creo que en cada industria hay muchas opciones similares, por lo que una de las mayores reflexiones en este proceso es que si uno no se diferencia termina compitiendo por precio”, explica y suma: “cuando la gente cree que uno es sustituible y se ofrece algo similar a otros, gana lo más lo económico. La filosofía de todo competidor va a ser ganar clientes por precio. Hace mil años que estamos con eso”.
Salir del molde
Entendiendo entonces que la diferenciación es una clave, David continúa explayándose para ser más claro: “si no se rompen esos moldes y solamente trata de encajar en lo establecido, va a haber mucha gente con más experiencia, base de clientes y reputación en lo que se quiere hacer. Solo quedaría que el cliente te elija por lo económico”.
Romper el molde es para el escritor colombiano “romper el paradigma de que las cosas no tendrían que estar como están”. Y, cuando se refiere a paradigmas, puntualiza en uno: “la gente cree que tiene que ser masiva, se menosprecia la especialización, los micro nichos. Siempre pregunto ‘cuántos clientes requieren al mes’, para que definan dependiendo de ese alcance. A partir de eso hay que buscar ser disruptivo”.
De todos modos, entiende que jugársela por algo diferente es un temor general: “nos da pánico hablar en términos diferentes o lenguajes distintos, así como desafiar lo que ya existe. Tememos a la no aceptación, pero cuando sale alguien con una novedad es mucho más atractivo”.
Comprender la psicología del consumidor
Si se quiere resolver un problema de mejor manera de lo que ya existe, Gómez Gómez define sin titubear: “hay que estar alerta e Identificar esa posibilidad. Ahí está la base y el éxito de cualquier negocio”.
La explicación de tal sentencia, va en que “son pocas las compañías que pueden entrar a mercados cautivos, con competidores posicionados, salvo que tengan economía e infraestructura poderosa. Al contrario, creo que hay muchas pequeñas oportunidades a las que a veces no estamos atentos”, revela y prosigue: “hay que entender la psicología, esa frustración de los consumidores. A veces no detectamos o creemos que son casos aislados, pero hay necesidades que no están resueltas por grandes competidores".
Retomando aquí la importancia de diferenciarse, teoriza: “soy fanático de la especialización. Creo que cuando la gente ve que hay una marca que resuelve un problema de manera más específica, se afilia a ella. Esto permite definirse y posicionarse mejor, fortalecer identidad, estrategia, imagen, todo”. Caso contrario, enuncia: “El riesgo de las marcas que no corren riesgos es que nunca toman una posición. Quieren agradar a todo el mundo y se vuelven irrelevantes. Incluso que haya gente que no le guste tu marca demuestra que tienes un punto de vista”.
Bueno, bonito y carito
El consumidor de hoy no es igual al de años atrás y difícilmente sea como el del futuro. “Ahora hay más conciencia de variables que antes eran impensadas, como responsabilidad social, ambiental, procesos, tratos de proveedores, empleados”, analiza David. Precisamente, uno de sus libros se llamó “bueno, bonito y carito”, jugando con las variables de un producto, pero no apelando solo a los de alto precio. “Siempre habrá un competidor más barato, sin importar donde se ubique uno, y siempre la gente va a buscar comprar una opción más económica. Allí entonces entra el concepto de carito que hace referencia a valioso, pero valioso no rimaba tanto”, clarifica entre risas al final.
“El mensaje es ‘no le tema a cobrar más, ni a los precios de la competencia, tema el no poder explicar lo suyo’”, resalta el entrenador en marketing, MBA y especialista en psicología del consumidor. A eso, agrega: “A muchos empresarios les angustia su precio. Sin embargo, si a uno mismo le parece caro lo que vende, no convencerá a nadie. Hay que hacer las paces con los precios propios, teniendo la capacidad de justificarlos, porque lo importante no es cobrar más, sino que el cliente entienda por qué lo vale”.
Un nuevo marketing
Si los consumidores cambian su interpretación, quienes venden deben buscar la manera de llegarles a través de esos nuevos filtros que imponen los flamantes paradigmas. Buscando resumir la evolución de las últimas décadas en la materia, un experto como David Gómez elige la palabra “transparencia”. La elección tiene su argumento: “si miramos las tendencias, las marcas deben ser transparentes, cualquier error se multiplica. Hay un gran riesgo para aquellas marcas que quieren controlar ciertos comportamientos”, razona, pero celebra: “es positivo que el marketing esté en manos de la gente”.
En línea con la última declaración, repasa: “hace 100 años el vendedor tenía el poder, la información. El comprador era la víctima, porque no accedía a dicha información., pero desde los años ‘80 y ’90 comenzó a cambiar y a emigrar el poder hacia el cliente”. Para el profesional con pasado en las filas de empresas como Coca-cola y Varta Rayovac, “estamos en una etapa donde la transparencia es premiada con lealtad. Las marcas transparentes podrán mantener relaciones a largo plazo”.
Honestidad: el gran atractivo
Tercera década del siglo XXI, las relaciones atraviesan cambios constantes, pero las tendencias ponderan la honestidad: “migramos de esa venta netamente transaccional. Ahora no solo puedo tener un buen precio, también te diré la verdad, te acompañaré, ayudaré, etc”, dice David y ratifica: “la gente decide qué ver y a qué exponerse. Eso obliga a ser más atractivo, generar valor en los ofrecimientos y construir una relación”.
¿Pensarse o no pensarse vendedor?
Gómez sabe que suena contradictorio, pero aun así apunta: “lo primero es olvidarse de vender”. Esta afirmación la basa en que “en el inconsciente colectivo las ventas son indeseables, hay una reputación que no las favorece. Se lo vincula con querer empujarle algo alguien, con la plata que no tiene”.
Siendo más contundente, clama: “La venta es la consecuencia de un proceso de acompañamiento y una relación. Es como un cultivo, no es solo el momento puntual de una transacción, sino todo lo que le antecede, así como el durante y el después. Eso garantiza que haya una recurrencia”.
La Next Idea de David Gómez Gómez
Gestión de ventas, construir relaciones y el hecho de que no se trate solo de cerrar un trato, ni entregar un producto o servicio, han sido adelantos en este artículo, que serán tópicos principales del nuevo libro en el que ya trabaja David. “Será para finales de este año”, avisa.
Seguir viendo clics
Su carrera le ha dado satisfacciones, como “cuando la gente me manifiesta la evolución que está logrando gracias a una idea, caso, inspiración o negocio”. Aunque, desde su Bogota natal, concluye: “En uno de nuestros productos principales que son las conferencias, poder verle la cara cuando hacen el clic y dicen ‘por fin’, ese momento para mi es la mayor felicidad”.