La construcción de una marca y las mejores formas de venderse como tal
Una persona puede construir, en base a su perfil emprendedor, una forma de venderse como marca o de vender lo que su emprendimiento sea que tenga como producto final. Dicha construcción es un proceso primordial para cualquier persona o grupo de individuos, que se inician en el camino del emprendedurismo y es importante entonces dedicarle el tiempo o la inversión que merece.
Desde Uruguay, la Consultora, Docente y Tutora en Desarrollo Emprendedor, Mariné Villalba Vispo, explica lo que a su entender y mediante su recorrido profesional ha logrado establecer como prioridades para un emprendedor: “Considero que es fundamental que los emprendedores se fijen objetivos y es algo que está probado. Los emprendedores que tienen sus objetivos claros y van tras ellos, tienen muchas más chances de ser exitosos y llegar a donde se lo propusieron”.
Además de fijar objetivos, Mariné agrega: “Se debe tener una buena idea que responda a necesidades o problemas de uno o varios segmentos de clientes. Es importante contar con un buen equipo – idealmente complementario en la formación y experiencia de sus miembros – y una buena ejecución, que siempre implicará sortear obstáculos; ya que es parte constante del camino emprendedor. En esa ejecución debemos tener claro hacia dónde vamos, pero también tener la suficiente “apertura” para estar atentos a los cambios del mercado, a las tendencias y a escuchar empáticamente a los clientes y potenciales clientes. Las alianzas también son importantes para seguir avanzando”.
Conocimientos y habilidades que debe mostrar el emprendedor para venderse
En España, precisamente en Madrid, Enrique De Mora quien se desempeña como Consultor Estratégico, Speaker y Mentor, hace un análisis propio, basado en su experiencia y en el ecosistema emprendedor de aquel país, que puede traspolarse también a la región latinoamericana: “El emprendedor debe combinar conocimientos (saber), habilidades (saber hacer), actitud (querer hacer) y acción real (hacerlo). Los conocimientos tienen que ver con el mercado, el cliente, la competencia, su propia empresa, sus productos, las técnicas de venta, el proceso comercial en sí y la tecnología”.
Además de lo mencionado, Enrique detalla: “Las habilidades son de tres tipos: negocio, interpersonales y personales. Las más relevantes de negocio son la orientación al cliente, a resultados y negociación. Entre las interpersonales destaca por encima de cualquier otra la comunicación, que no consiste sólo en saber hablar sino también en saber estar, preguntar, escuchar, ser asertivo, conectar y generar interés, además de cuidar los aspectos no verbales. Finalmente, las habilidades personales más importantes son la organización y gestión del tiempo, la capacidad de analizar y la inteligencia emocional”.
Qué mostrar y de qué manera: venderse como marca es una conjunción de cuestiones elementales
El hecho de venderse o posicionar la imagen de un emprendedor, requiere de una estrategia y de tener en cuenta muchas cuestiones que indican los momentos y las formas de proceder con ese posicionamiento. Lo expresa de una manera mucho más funcional la Licenciada en Dirección de Empresas Mariné Villalba Vispo: “Puede variar según el producto o servicio del que estemos hablando – en algunos casos por ejemplo los requerimientos técnicos son muy importantes - pero en términos generales debemos tener en cuenta que, como consumidores, somos seres más bien emocionales y por lo tanto muchas veces tomamos decisiones de compra a nivel emocional y no racional. Buscamos “comprar beneficios” como pueden ser: conveniencia, desempeño, estatus, seguridad, originalidad, personalización, vivir una experiencia única, entre otros. Por lo tanto, como emprendedores debemos “mostrar “esos beneficios”.
La profesional uruguaya, con más de 15 años de experiencia, completa afirmando que: “como marca, es importante trabajar en nuestro propósito, que es lo que nos mueve, que nos conecta con los demás, detrás de la marca” y además recomienda: “Para aquellos que no lo vieron, continúa siendo muy vigente el video del “círculo dorado” de Simon Sinek”.
La visión intercontinental
Enrique De Mora, quien se especializa en guiar procesos de venta, innovación y manejo de talento, trae de España lo que considera es fundamental mostrar como carta de presentación: “Coherencia entre lo que dices y lo que haces. Si dices que tu producto es el mejor del mercado, debe serlo. Además, en los nuevos tiempos, los consumidores son más conscientes que nunca, no sólo compran una marca o producto por el valor directo que les ofrece, sino también por el propósito que esa marca tiene detrás”.
A lo dicho, también agrega una profundización del análisis del consumidor promedio: “Los nuevos consumidores valoran más aquellas marcas que aportan un valor superior, además de su beneficio directo. Con valor superior me refiero a algo que repercute positivamente en una comunidad, en la sociedad o en el planeta”, comenta y ejemplifica: “Un consumidor consciente que quiere para aliviar su sed, debe elegir entre dos marcas de refrescos, probablemente elegirá aquella que, además de cumplir su función básica, contribuye de alguna forma positiva al planeta, por ejemplo. Las marcas con propósito gozan y gozarán cada vez más de la preferencia de los consumidores”.
Dificultades y herramientas ideales para sobreponerse y venderse como marca: consejos profesionales
Las palabras de Enrique De Mora sirven también para definir algunas de las dificultades más recurrentes entre los emprendedores que inician su carrera en tal ecosistema. Quien prepara a directos y ejecutivos de empresas para comunicarse de la mejor manera, reconoce que los principales problemas que encuentra un emprendedor están en: “Darse a conocer. Puedes haber desarrollado un gran producto o servicio, pero tal vez nadie lo conozca. El fundador de Hergar, una gran empresa española de calzado, les decía a sus empleados en los inicios: <Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si no nos conocen nadie nos los va a comprar>. Por tanto, además de la complejidad de arrancar un negocio, uno debe definir muy bien cómo llevar adelante el marketing del negocio, para ir captando la atención de su público objetivo e ir incitándoles a probar dicho producto”.
El experto madrileño completa y cierra: “Por dar una pista, en estos nuevos tiempos híbridos (digitales y presenciales), el emprendedor debe identificar, por ejemplo, en qué redes sociales se mueven sus clientes potenciales. Y, por supuesto, estar presente en ellas proporcionando contenidos de interés y de valor para ese público objetivo”.
Las redes sociales, las grandes apuntadas por el ecosistema emprendedor para lograr venderse como marca
“Sin duda las redes sociales como Instagram, Facebook, Twitter y Linkedin, son herramientas fundamentales. Funcionan para trabajar en la imagen de un emprendedor o emprendimiento y según el perfil de los mismos, algunas redes serán más apropiadas que otras, pero seguro necesitamos de las redes para llegar a nuestro público objetivo”, comienza marcando Mariné en este aspecto.
Siguiendo la misma línea, analiza la cantidad de tiempo o dinero a invertir en las herramientas digitales y concluye: “Tiempo debemos invertir seguro. Para hacer un buen trabajo en redes sociales, debemos tener clara nuestra estrategia de comunicación y generar contenido continuamente, así como responder mensajes y evacuar dudas o consultas que podamos recibir. En relación al dinero, dependerá mucho de los objetivos que tengamos, porque si bien de manera orgánica y dedicando mucho tiempo podemos obtener buenos resultados, en varios casos es recomendable hacer inversiones de dinero para llegar a nuevos públicos objetivos, apalancar el lanzamiento de nuevos productos o servicios y hasta promocionar un evento que realicemos, entre otras posibles acciones”.
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