Hay términos que se popularizan debido a corrientes, tendencias y la incidencia de nuevas tecnologías, por las posibilidades que estas brindan. Uno que desde hace algunos años para acá se escucha mucho es el workshop, y en este caso en particular, el asociado a la capacidad de venta.
“El término literal es un taller, un taller de ventas en este caso, pero todo depende de la forma o el concepto que le des a un workshop”, simplifica y traduce de alguna manera Daniel Blass, quien desde Perú se destaca como formador y entrenador de vendedores, desarrollando la idea de un liderazgo moderno en ventas. “Tengo un objetivo, un sueño, algo idealista quizás, que es el de profesionalizar las ventas”, confiesa.
Para Patricio Peker, quien inició su camino hace 40 años y ahora traspasa conocimiento hace más de 20 como entrenador de fuerzas de venta, siendo un reconocido expositor de la temática debido a la publicación y éxito del libro de su autoría “El vendedor de Los huevos de Oro”, un workshop “es una formación, un entrenamiento en ventas”. Sin embargo, para considerarlo bajo esa denominación, refiere: “es aquel que permite llevarse estrategias técnicas y tácticas, sin grandes inversiones o incorporaciones, sino con cosas al alcance, algo que cualquiera puede hacer”.
Con toda su experiencia a cuestas, Patricio comenta: “a mí me gusta hablar acorde al nivel de la persona del otro lado, atendiendo las injerencias e incumbencias de quien estoy entrenando”, y luego resume: “es decir que para un gerente de venta será un tipo de taller, para personal otro y para dirección de empresa otro”.
Así entonces, la primera pauta que marca es la de enfocar el contenido según el público de cada workshop. Una segunda, podría ser cuando dice: “el entrenador debe ser consciente de lo que sabe y no prometer algo que no puede cumplir. La promesa en ventas debe ser cumplida, entonces si se prometen técnicas concretas, está bueno que eso se haya probado antes, se haya preparado y se sepa de lo que se habla, por supuesto”.
Daniel entiende que un workshop necesariamente debe ser didáctico, educativo: “al emprendedor hay que enseñarle a vender, a comunicarse con el cliente e identificar oportunidades”. Ante esto, señala: ”es importante generar acuerdos que lleven a cierres de venta, pero la venta no termina con el acuerdo, hay que hacer un seguimiento. Los emprendedores no fallan en la negociación, sino en la prospección y en el cierre, porque no saben cómo seguir. A veces hay miedo de cerrar o concretar y por eso los workshops deben brindar esa posibilidad de identificar donde está el error en el proceso de venta”.
Adicional a lo expresado, también puntualiza en otro aspecto que no puede faltar: “el workshop debe generar networking y exposición de marca. Debe siempre resultar atractivo participar de él”. Los fundamentos de esto último, van en que, si se genera un networking positivo en el workshop, “estas relaciones permitirán que haya posibilidades de negocios a futuro”.
Coincidiendo con lo que marca su colega peruano, Patricio resalta: “sea emprendedor o profesional, o mismo alguien que produce, sea lo que fuera, la realidad es que todos necesitamos saber cómo vender y comunicar lo que hacemos”. Quien es hoy director de la Escuela Internacional Cuartel de Ventas, completa: “Hay que conocer como servir a los clientes para que estén satisfechos, pero no solo eso porque dentro de vender también esta comprender lo que la otra persona necesita, ayudarla a que alcance sus objetivos. El concepto de satisfacción de cliente ha sido superado por el concepto de éxito del cliente”.
“Yo no aconsejo estar siempre acumulando teorías de ventas, porque quizás se trata de algo que promueve un gurú, que funciona en otros países y contextos, pero para la realidad de uno no están probadas”, comienza diciendo Peker, que aconseja: “el workshop o taller de ventas debe ser lo más bajado a tierra posible. Además, si se puede, es bueno hacerlo con alguien que conozca de ventas, pero sin ser un teórico, es más importante que conozca las realidades”.
Eso se explica al entender que “a veces no solo es vender”, como dice el propio Peker o como mismo afirma Blass: “lo que tiene que tener un workshop para emprendedores es la gestión práctica de cómo poder enseñarles a vender, porque la verdad es que desde que inician nadie les dice como vender y no todos los emprendedores venden o saben hacerlo”.
De hecho, para dejar en claro su postura, va más allá y asegura: “no todos los vendedores saben vender tampoco. Mi trabajo es entrenarlos y conozco muchos, con años de experiencia, que todavía la técnica de venta no ha logrado desarrollara”. La raíz de ese problema, Daniel la identifica en que: “nadie les dice como vender, contactar con clientes y concretar. Los workshops suelen decir todo sobre como iniciarse, crear un Canva, el abc del emprendimiento, pero es solo la parte teórica. Lo valioso y práctico está en la parte de enseñar y aprender a vender, usar las redes sociales para ello, conectar, ahí es otro cantar”.
Si hablamos de los beneficios que puede traer y realmente debería otorgar un workshop convocante en tema venta, es importante apuntar lo que marca Patricio: “pulir habilidades de comunicación, porque a veces se piensa que es el precio, la competencia o la situación social, pero en muchas ocasiones es uno mismo el que falla. Se podría prospectar de otra manera, contactando clientes de otra forma, manejando mejor las ventas y demás”.
De todos modos, si uno piensa en beneficios, uno que en estos tiempos se pretende de forma asidua y casi de manera excluyente, es el de la conectividad a través de internet: “la virtualidad ayudó a conectar distintas partes del mundo. Hoy los emprendedores locales pueden pasar a ser regionales, una ventaja que derivó de la pandemia, traspasar las fronteras. Sin embargo, Latinoamérica sigue siendo reacio a nuevas tecnologías y adaptarse a la virtualidad no está al 100% desarrollado”, aduce Daniel.
Siguiendo por la misma línea, agrega: ”como todavía no hay una conexión total, la presencialidad sigue siendo un factor fundamental, el face to face, un contacto más cercano, la expresión. Si uno apaga la cámara, por ejemplo, se pierde de los gestos, de la intención de lo que se dice, así como todo lo que se expresa con los movimientos. Por eso se está mostrando mucho el híbrido, que es la combinación de presencialidad y virtualidad, que parece ser lo más conveniente”.
Retornando a la idea de un workshop con predominancia de la práctica por sobre la teoría, Patricio, que ha brindado entrenamientos en más de 20 países y trabajó en empresas gigantes como: Nestlé, General Motors, Coca-Cola, Stihl, Nissan, entre otras, destaca: “Si uno se pasa más tiempo leyendo, mirando videos y estudiando, que haciendo llamados, visitando clientes o atendiéndolos, por supuesto no funcionará nada de lo que reciba en un workshop”.
“Debe ser un espacio que no conspire contra la realidad, logística o día a día del trabajo, pero que sea una pausa para afilar conceptos y poner en práctica lo que se aprende. Un buen workshop debe incluir prácticas, que dejen en claro los pasos de acción a aplicar una vez que se salga de allí”, asevera y a posteriori sentencia: “La idea de un buen workshop es que esté analizando no solamente a los objetivos y metas de una empresa o emprendedor, sino también a la realidad de la compañía o de ese emprendedor. Si por ejemplo los días 25 es el cierre de ventas, organizarlo el 24 no sería inteligente, nadie estaría pensando en eso”.
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