Dentro del abanico de variables que debe contemplar y gestionar un emprendedor, se encuentra una faceta que, muchas veces, se deja librada un tanto más a la improvisación y al instinto personal. Sin embargo, las ventas deben correrse de ese foco para pasar al terreno de lo diagramado estratégicamente.
En simultáneo, la conformación de equipos es otro desafío trascendental en el intenso camino de desarrollar un negocio exitoso, e incluso muchas veces una resolución positiva en este aspecto puede hacer la diferencia.
Javier Aguilera, Director General de Datu Group y Co-Fundador de la metodología de ventas Taidu Selling, conjuga estas dos cuestiones de manera precisa en su primera apreciación: “La venta es lo que hace crecer a las empresas. Por eso, yo le digo a los emprendedores que ellos son los primeros vendedores, pero que no piensen nada más en ellos, tienen que buscar cómo desarrollar equipos comerciales”.
Puede resultar una obviedad el deseo de crecer de cualquiera que inicie un proyecto de negocios, aunque del dicho al hecho la distancia puede ser verdaderamente grande. O en otras palabras, del deseo a la concreción de dicho objetivo entran en juego muchas decisiones que no son fáciles de tomar.
Justamente por esto, antes que nada, debe existir una decisión consciente de hacer lo necesario. Con respecto a esto, Lazaro Parodi, de amplia experiencia en el área comercial B2B y B2C, ilustra: “Si quieres tener una empresa, una corporación, un legado, tienes que invitar a más personas, el conocimiento siempre es limitado y se enriquece cada vez que sumas a alguien a la empresa”.
Posando su enfoque en el emprendedor, completa la idea: “Al principio hay que incubar la idea, desarrollarla y hacerla crecer. Cuando la necesites hacer crecer vas a necesitar ayuda, vas a necesitar talento. Yo podría ser el mejor vendiendo, pero no puedo estar en todos lados”, afirma con perspicacia.
Los expertos han dejado en claro su importancia, ahora bien, el siguiente paso será comprender cómo debe conformarse un equipo comercial con buenos resultados. Para esto, Parodi tiene una fórmula por demás interesante y desglosa al respecto una caracterización que denota su catalogada experiencia.
“Dentro de un equipo hay tres eslabones, por un lado están los farmers, luego están los hunters y por último el equipo de análisis”, comienza explicando, y desarrolla: “Los primeros son aquellas personas que hacen crecer la cartera, personas que se preocupan mucho, entienden las necesidades, toman nota y son detallistas. Estos son los que llaman al cliente, entienden sus necesidades y la comunican al interior de la empresa, al igual que los avances de la competencia”.
“Los hunters, en cambio, son los que van a buscar el negocio, van a abrir la puerta, gente capaz que quiera hacer aunque no sepa cómo, gente extrovertida que vaya y traiga negocios. Finalmente, el equipo de análisis es el que tiene tiempo para pensar, no vende, sino que toma la información y la convierte en piezas para las otros dos, es un equipo que ordena”, añade Parodi a su interpretación.
Tras su enriquecedora descripción, el Coach nicaragüense argumenta entonces cuál sería a partir de allí la mejor organización: “Si quieres tener un equipo optimizado y de alto rendimiento, el 60% de tu equipo deben ser farmers y el 40% deben ser hunters, y por fuera el equipo de análisis. Debes lograr ese equilibrio entre personas extrovertidas y personas analíticas y metódicas”, asegura.
Como en todo buen equipo, aquel que conduce y comanda al resto ostenta un rol vital. Según Aguilera “el líder es básico en un equipo de ventas y el día a día te lleva al éxito o al fracaso”, por lo que es fundamental “que tenga bien en claro la meta tanto comercial como humana, ya que estamos trabajando con personas”.
En este sentido, el mexicano recuerda: “Uno de los grandes errores es que el líder se desentienda de los vendedores y los clientes, él es el primero que tiene que saber qué pasa con los clientes y con el mercado”.
Paralelamente, Parodi se centra en la faceta comunicativa al hablar de este tema: “El líder debe personalizarse e imprimirse en el resto del equipo, debe saber comunicarse bien y para eso tiene que saber quién es su equipo. Si esa persona no puede bajar y subir su nivel de comunicación no tiene las capacidades que el líder necesita tener hoy”, indica con contundencia.
Es evidente que a la hora de conformar un equipo, sea cual sea su función, la relevancia de conocer las virtudes que requieren las tareas de aquellos candidatos que buscamos es total. Elegir a partir de allí, por lo tanto, conociendo las habilidades que buscamos, nos permitirán mejores resultados en el futuro.
Haciendo una breve enumeración, Parodi destaca las que él más valora: “Principalmente se necesita adaptación al cambio, manejo de la incertidumbre, buena comunicación y escucha activa y asertiva. Los equipos comerciales se hacen pensando en la adhesión, el objetivo en común, necesitas pasar tiempo, entender los objetivos que pide la empresa”.
En consecuencia a estas prioridades, agrega: “Por eso debes saber a quién traes al contratar, sino puede que traigas ruido a tu equipo de trabajo por más que tenga buenos números. Un líder no debe querer llenar un espacio sino traer a alguien con valor”.
Añadiéndose a la lista de habilidades mencionadas, aunque con un acento particular, Aguilar destaca dos cualidades vitales a su entender. Por un lado, una un tanto más personal: “Un vendedor tiene que tener actitud porque tiene que tener el control de su día, no puede tener el control de su venta pero sí de su trabajo. Además, debe ser experto en los productos y la venta consultiva, y comprender dentro de la misma al servicio, la asesoría, la consultoría y el soporte necesario”, desanda con énfasis.
Por otro, subraya lo colectivo: “De todas formas debo decir que igual de importantes que las habilidades de cada uno son las metas del equipo. Puedes tener habilidades distintas, como en un equipo de fútbol, pero un objetivo en común. Cuando funcionas como equipo cada parte aporta de manera diferente al equipo pero en la misma dirección”, concluye.
desde México 
desde Nicaragua 
