El arte de vender
Muchas veces pasa que todo el proceso de venta marcha sobre rieles, pero finalmente esta no se concreta. La falla se produce en el paso final, en ese último eslabón tan necesario para que la venta llegue a buen puerto. Entonces, ¿Cuáles son las mejores estrategias para cerrar una venta? ¿Qué herramientas y capacidades se deben aplicar para terminar de convencer al cliente? ¿Cómo se forma un equipo de ventas exitoso?
En este caso vamos a repasar tres técnicas infalibles para cerrar una venta y evitar que el cliente diga que no a último momento. Siempre con la aclaración de que el proceso de venta es mucho más amplio e incluye más etapas, como la identificación de los posibles clientes, el acercamiento, la presentación, argumentación, respuestas a preguntas frecuentes y objeciones, entre otras.
Pero, como mencionamos, las técnicas de las que hablaremos a continuación son para aplicar en el momento del cierre de la venta, cuando ya se sortearon todas las etapas anteriores. Metodologías prácticas que aportan soluciones eficaces. El arte de seducción para conseguir que un cliente potencial acepte una propuesta.
Las tres técnicas más eficaces para concretar una venta
Ahora sí, nos metemos con las tres mejores técnicas para asegurar una venta y evitar que se nos escape. El “sí” del cliente no es fácil de conseguir y se debe ser cuidadoso, desde el manejo de nuestras cartas hasta la elección de las palabras.
Cierre por miedo a la pérdida
Esta es una técnica que se debe aplicar sobre los clientes indecisos, aquellos que tienen el deseo de comprar pero no terminan de dar el paso. En este caso, las cartas a utilizar son advertir que quedan pocas unidades en stock o la caducidad de algún descuento exclusivo. Ante la posibilidad de perder el producto, hay altas probabilidades de que este cliente indeciso finalmente concrete la venta.
Si tenés un descuento para ofrecer, es el momento de utilizarlo. Podés decir: “si comprás ahora este producto, tenés un descuento del 30% por única vez”. Es una excelente estrategia para terminar de convencer a ese cliente que le gusta el producto, pero no termina de decidirse.
Otro recurso dentro de esta técnica es advertir que el producto se puede agotar pronto porque hay pocas unidades en stock. Por supuesto, siempre siendo sincero con el cliente y sin mentir. Es una forma de decirle al cliente “la posibilidad es ahora, tal vez más adelante ya sea tarde”.
Cierre supuesto
Esta técnica se basa en el poder del pensamiento positivo. En otras palabras, estar convencido desde el comienzo de que vas a cerrar la venta. En tu cabeza, no pensar en una posible venta, sino en darla por hecha. Porque esto permite un alto nivel de autoridad y confianza en el proceso de cierre de la venta. Nuestra actitud como vendedor siempre va a influir en la respuesta.
Hay que hablarle de las ventajas del producto al cliente, como si ya fuera suyo. Se recomienda usar verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional. Sino, esta estrategia no funciona. “Si comprase este teléfono tendría una mejor cámara” es un error y no aplica a esta estrategia, porque no ayuda a que el cliente se visualice disfrutando del producto.
Cierre natural
Como al cliente le cuesta menos tomar pequeñas decisiones, es ir cerrando desde los detalles más pequeños hasta por fin concretar la venta. Es una técnica que requiere de paciencia y de la habilidad para ir poniendo sobre la mesa las características que hacen al producto en cuestión.
Es útil preguntarle al cliente cómo quiere que sean los detalles o acabados del producto, como por ejemplo el color o el tamaño. Se trata de ir cerrando estos detalles para decantar, de manera natural, en la venta del producto. Recordá, como manifestamos antes, que estas técnicas aplican al cierre de una venta pero que el proceso es mucho más amplio y todas las etapas deben ser atendidas. Incluso, en estos tiempos, se debe prestar atención a las estrategias de ventas a través de las redes sociales.
