Vanesa Vissani
Desde Argentina 
Un emprendimiento transcurre diferentes etapas y se compone de distintas facetas, las cuales tienen que cumplirse de alguna u otra manera, para poder darle forma a la idea inicial y capitalizarla en un negocio. Entre esos procesos tan importantes para la composición y consolidación de un emprendimiento como tal, hay uno que toma mayor relevancia que otros, porque se trata del momento en el cual el proyecto ve la luz y se enfrenta a la mirada, opinión e interés del público, que en definitiva serán potenciales clientes, así como a posibles inversores.
Una vez que llega ese momento clave para cualquier emprendedor o equipo, es interesante saber cuáles son las decisiones a tomar y de qué forma se encara la gestión de potenciales clientes. Daniel Ospina, egresado del CESA, una universidad especializada en administración de empresas en Bogotá, con pasado en Endeavor Colombia y flamante co-fundador y gerente de Scala, explica: “Si estás es una etapa inicial para tu Startup o proyecto de emprendimiento, debes procurar trabajar en Tener un PMV (Producto Mínimo Viable), es decir un producto aun no terminado pero con muchas de las funcionalidades que tendrá la versión final, lo que te permite probar el mercado y recibir retroalimentación real de potenciales clientes”.
Luego, también destaca un hecho que tiene que ver más con el espíritu del emprendedor: “Perseverar, no desmotivarse, porque seguro habrá días más difíciles que otros, pero no hay que dejarse caer. Es bueno rodearse de emprendedores que están en el mismo camino. Además, la mayoría de empresas se demora un tiempo, inclusive años, en comenzar a ver los resultados esperados”.
Esa necesidad de validar una idea, a través de la presentación del PMV que mencionaba Daniel, puede darse siguiendo diferentes modelos de negocios. Sin embargo, al consultar a la experta en conseguir clientes y otras estrategias de marketing, Cristina Rojas Rodriguez, la ciudadana de Sevilla, España, que hoy vive en Cataluña, menciona uno en específico: “siempre sigo el modelo de negocios Lean Startup. Hace años, cuando una persona tenía una idea de negocio, compraba un local, lo arreglaba, compraba productos, se liaba la manta a la cabeza y luego, al final de todo y después de hacer una gran inversión, pensaba en clientes. ¡Esto es una locura! El modelo Lean startup defiende la validación rápida y sin una inversión muy grande de esa idea de negocio que tienes en mente”.
La profesional, que desde España aporta su experiencia, cuenta un hecho que pone a las claras la importancia de este método: “Hace un tiempo decidí fusionarme y hacer un curso con una chica experta en copywriting sobre “Copywriting en LinkedIn”. Hicimos promoción, landing page explicando el curso, posts en redes y más, pero ¿teníamos el curso? Negativo. Lo que teníamos era la propuesta de negocio y al conseguir cerrar a clientes, es decir al validar la idea, entonces creamos el curso y lo hicimos con la satisfacción de saber que había mercado para ello”.
Más allá del PMV y el modelo de negocio que se encare, habrá que pulir otras cuestiones que remiten más a la preparación de los emprendedores detrás del proyecto, que a la idea en sí. Para Daniel Ospina, quien se reconoce con mucha experiencia gracias a todos los emprendimientos que llevó a cabo, de los cuales reconoce que hubo “10 fallidos”, pero logrando vender otros, lo más importante a trabajar es el Pitchdeck.
“Es quizás el recurso más importante para levantar capital en la era digital. Recomiendo inspirarse en los siguientes ejemplos: 39 Pitch Decks legendarios y además construir con herramientas como Slidebean, Canva, Google Slides, entre otras”, expresa el ahora gerente de Scala, un fondo de inversión y de servicios para startups en Latinoamérica. De hecho, el co-fundador colombiano invita a conocer más en el Diagnostico de Scala.
Pero no solo es el Pitchdeck, sino también la “tracción. Está bien que no tengas ventas, pero ¿ya tienes algo que mostrar? Si la respuesta es sí, busca una forma atractiva de mostrarlo”, así como destaca el equipo y la escalabilidad: “Serán importantes las habilidades del equipo para tener escalabilidad, que es algo que inversionistas ángeles y potenciales clientes siempre buscarán, sobre todo en las primeras etapas de una startup. Que se multiplique y pague el resto de las inversiones no exitosas que hayan hecho, algo que ha llevado a muchas en convertirse en unicornios, ya que han permitido tener a los inversionistas varias salidas. Una forma de tener alta escalabilidad es tener un componente tech importante en tu modelo de negocio”.
El pitchdeck funcionó, hubo tracción, los potenciales clientes reconocieron escalabilidad y compraron la idea. Excelente, todo va sobre ruedas, pero entonces ¿Cómo se sigue? La experimentada estratega de marketing para startups y emprendimientos B2B, Cristina Rojas Rodriguez enuncia al respecto: “Es importantísimo cuidar a los clientes desde el principio y más aún a aquellos que han confiado en tu startup desde el inicio. Siempre digo que hay que reflexionar sobre esto '¿Te imaginas al primer “loco” que compró un teléfono móvil?'. Ahora todo el mundo sabe qué es un móvil y para qué es útil pero la primera persona que lo compró fue un loco o lo que se conoce en negocio como un 'early adopter'. A esos primeros clientes hay que convertirlos en embajadores de marca y conseguir de ellos la mayor cantidad de testimonios posibles, de feedback para tu startup y de visibilidad”.
Daniel Ospina también suma en este sentido y pone el foco en “hablar con los clientes y priorizar desarrollos con información y datos”, por lo que seguido a eso expresa: “Muchas veces los clientes pedirán cambios o te harán sugerencias, pero la información y datos que colectes te mostrarán otras cosas. Lo importante, es encontrar formas de fallar rápido, de probar el modelo de negocio y estar listo para pivotear la idea y llevarla a ese deseado PMF (Product Market Fit). Es importante que se entiendan y conozcan las métricas relevantes de un negocio (KPI´s u OKR´s) y se monitoreen, para poder tomar decisiones informadas”.
Aunque antes de cerrar la idea, aclara: “Claro está, sin dejar de lado tu intuición de emprendedor. Puedes consultar el glosario de Scala para emprendedores, inversionistas y apasionados por el mundo de emprendimiento”.
Llegó el momento de buscar potenciales clientes, de probar el proyecto en el que se trabaja hace tiempo, estaría muy bien entonces conocer los lugares a donde recurrir para presentar la idea y venderla. Sin embargo, antes de vender u ofrecer, para Cristina es importante hablar, contar: “No hay que tener miedo de que te roben nada, porque te diré que una idea no vale absolutamente nada si no hay implementación. Yo en mi caso siempre tengo un grupo de emprendedores alrededor con los que hablo de negocios y son de confianza. Una vez que pasa ese filtro, me pongo a crear el producto/servicio mínimo viable”.
Un concepto muy similar al que planteaba antes Daniel, que en la misma línea también agrega: “Está bueno rodearse de personas talentosas, conseguir mentores, entrar a programas de incubación, aceleración, programas gubernamentales o comunidades de emprendedores”.
De todas formas, para ponerle nombre y ser más claros con esos lugares a donde acudir para encontrar potenciales clientes e inversionistas, el mismo Daniel Ospina expone: “Antes, se decía en Estados Unidos que se debía acudir al FFF (Friends, Family, Fools), pero yo creo que es algo más como FFAV (Friends, Family, Advisors & Visionaries)”, y amplía: “Aquí también es importante el orden, utilizar herramientas como Trello o Notion para organizar con quienes ya has hablado, quienes te gustan como inversionistas o clientes y a quienes debes volver a contactar”.
Aportando más sobre sitios que se pueden aprovechar para hacer crecer un emprendimiento y conseguir potenciales clientes, tanto Daniel como Cristina coinciden en destacar la importancia que ha ganado Linkedin para tal propósito.
“Apóyate en Linkedin para expandir tu red y haz el pitch un millón de veces, si son varios co-founders deja a uno solo encargado del levantamiento de capital mientras los otros siguen trabajando por otro lado. Esto evitará que hayan mensajes que se digan de forma distinta entre fundadores y permitirá un foco claro en la parte del levantamiento de recursos y conseguir clientes. Aprovecha toda tu red en ese momento: compañeros antiguos del colegio, ex jefes, amigos de tus padres, amigos de amigos, etc”, afirma el experimentado emprendedor desde Colombia.
Por su parte, Cristina, quien tiene su propio programa de mentoring, formación y consultoría en Linkedin, para emprendedores B2B, sentencia: “LinkedIn es el sitio donde se captan clientes para servicios y lanzamientos de nuevos negocios. Es un canal fantástico para emprendedores y startups. Si no estás en LinkedIn estás perdiendo dinero, tiempo y contactos de oro”.
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